De kosten van het werven van klanten zijn de afgelopen jaren enorm gestegen en de COVID-19 lockdown heeft daar geen verandering ingebracht. Het tegendeel is gebeurd. Nu dat online zo snel groeit als gevolg van de lockdown, zijn de online kosten om nieuwe klanten te werven zelfs gestegen tijdens de lockdown en daarna.
Waar laat het ons, lasertherapeuten, als gespecialiseerde kleine bedrijven? Op een vrij moeilijke plek. We hebben klanten nodig om in zaken te blijven, maar we moeten ook winst maken om in zaken te blijven en veel van al het marketingadvies dat we de laatste tijd hebben gekregen (soms tegen hoge kosten), heeft niets gebaat.
In dit artikel zullen we kijken naar de goede oude manier om een klantenlijst te laten groeien; verwijzingen. Deze methode blijft de gans die de gouden eieren legt. Maar zoals met al het andere dingen, is deze gans ook bijgewerkt om bij de tijd te blijven en tegenwoordig is het niet precies meer wat het was om verwijzingen te krijgen. Maar deze gans is nog steeds bereid om haar gouden eieren te leggen als je aan een paar eenvoudige regels houdt.
De eerste regel is: vraag niet al je klanten om verwijzingen. Dit klinkt misschien contra-intuïtief, maar denk er even over na. Vraag het alleen aan de klanten die je willen verkopen aan hun vrienden en familie. Dit betekent meestal de top 20 tot 30% van je klanten.
Timing is ook erg belangrijk als je om een verwijzing vraagt. De beste tijd om een verwijzing te vragen is wanneer je klant het gelukkigst is met je dienst. Dit is meestal wanneer ze net een specifieke behandeling heeft gekocht of geboekt. Je moet ook om een verwijzing vragen over dat specifieke product of die specifieke behandeling en niet in het algemeen.
Het is ook gemakkelijker om een klant te laten verwijzen als je de ervaring deelbaar maakt. Maak het de cliënt mogelijk ‘browniepunten’ te behalen bij een kennis door hem mee te nemen voor een behandeling om te delen. Nogmaals, breid dit aanbod niet uit naar al je klanten, alleen de top 20% van je klanten. Op deze manier krijg je alle informatie van de ander persoon zonder om een verwijzing te vragen, omdat de persoon een klantinformatieformulier invult voordat de behandeling begint. Ook krijg je aan het einde van de behandeling de mogelijkheid om bij deze nieuwe cliënt nog een behandeling te boeken en profiteer je zeker van de ondersteuning van je bestaande cliënt.
Maak refereren zo eenvoudig mogelijk. Hoe lager de drempel voor de cliënt om iemand naar je door te verwijzen, hoe groter de kans dat ze het zal doen. Vraag de klant niet om een pagina met vragen in te vullen om iemand door te verwijzen.
Lever resultaten. Een tevreden klant blijft naar je verwijzen, lang nadat ze haar behandelingen heeft afgerond.
Dit zijn enkele ideeën over hoe je je klantenlijst kunt laten groeien met verwijzingen. Laat ons weten als je van deze ideeën hebt geprobeerd en of ze voor je hebben gewerkt.