Met dit artikel gaan we verder waar we de vorige keer zijn gestopt. Heb je de gelegenheid gehad om enkele of alle stappen uit het vorige artikel te implementeren? Als dit nieuw voor je is, onthoud dan dat het implementeren van iets nieuws tijd neemt en wat ongemak kost. Het is omdat je iets doet dat je niet gewend bent.
Onthoud de tien-keer-proberen regel wanneer je iets nieuws implementeert. Je moet het minstens tien keer doen voordat je kunt zeggen dat het werkt, of nee, het werkt niet. Je zult het de eerste paar keer ook niet op precies dezelfde manier doen, omdat je nog een manier moet vinden wat voor je werkt. Laten we zonder verder oponthoud doorgaan met stap 5.
Stap 5: Maak verwachte gevoelens van spijt onschadelijk.
‘Ik weet dat ik er spijt van krijg als ik het doe… ‘ Je moet je cliënt naar een toekomstig tijdstip brengen nadat ze je oplossing heeft toegepast. Laat het haar heel even zien, het is mogelijk dat ze er spijt van kunt krijgen. Maar schilder dan het meest waarschijnlijke scenario dat je oplossing haar zal geven wat ze wil hebben.
Stap 6: Je voorstel formuleren.
De kans om na oogoperatie één blijvend blind te zijn is 20%. De kans op volledig herstel van het gezichtsvermogen na oogoperatie twee is 80%. Welke operatie wil je ondergaan? Natuurlijk operatie twee – behalve dat ze hetzelfde zijn. Bedenk goed hoe je je voorstel wilt formuleren.
Eerlijk gezegd is de manier waarop je je voorstel kadert belangrijker dan het voorstel zelf. Het is heel gebruikelijk dat therapeuten negatieve punten van hun oplossing overdrijven in naam van transparantie. Als je dit doet, moet je dezelfde schaal van overdrijving toepassen op de voordelen van je oplossing. Anders stel je je cliënt nog steeds niet instaat om een weloverwogen beslissing te nemen.
Stap 7: Aanbieden.
Stel een oplossing voor die tot het gewenste resultaat zal leiden. Maar bied eerst een alternatieve keuze aan die om een bijna voor de hand liggende reden inferieur is. Bied dan je oplossing aan en gaa verder met de zekerheid dat de persoon deze heeft geaccepteerd.
Wanneer je je klant een oplossing aanbiedt, maak je absoluut duidelijk hoe de oplossing van toepassing is op haar en haar unieke situatie. Je verwijst er niet alleen naar of vertelt erover op een manier die het bestaan ervan bekendmaakt. Je vertelt je cliënt hoe het haar probleem zal oplossen.
Heel vaak merken we dat therapeuten veel werk zullen verzetten om hun cliënten een oplossing te bieden. Maar ze zullen het nooit echt aan hun klanten aanbieden uit angst om afgewezen te worden. Het is belangrijk dat je het onderscheid leert tussen afgewezen worden als persoon, en een oplossing voorstellen die niet wordt geaccepteerd.
De eerste gaat over jou als persoon. Als iemand je als persoon afwijst, zal ze in eerste instantie niet je cliënt worden. Het komt uiterst zelden voor dat je als persoon wordt afgewezen.
De tweede gaat over de oplossing die je je klant biedt. Mijn grootmoeder zei altijd “het boek van een andere man is altijd dicht”. Dit betekent dat je nooit elk detail in het leven van een ander zult weten, zelfs als je denkt dat je het weet. Het is heel goed mogelijk dat een klant je oplossing afwijst om een reden waarvan zij niet wil dat je het weet. Dit betekent niet dat ze je als persoon afwijst of geen andere oplossing zal accepteren die je op een ander moment voor een ander probleem zou kunnen voorstellen.
Stap 8: Los bestaande obstakels op. Vooraf.
Het meeste hiervan zou in stap 4 en 5 moeten worden uitgeschakeld. Professionele dienstenverschaffers kennen hun vak en hun cliënten en kennen de meeste vragen die een cliënt kan stellen. Beantwoord alle mogelijke vragen die je maar kunt bedenken voordat je klant erover nadenkt.
Los vooraf alle mogelijke obstakels op. Maar los ze niet te snel op, anders laat je de klant er dwaas of dom uitzien. Niemand vindt het leuk om er dom of dwaas uit te zien.
Stap 9: Blij je aanbod herhalen totdat het antwoord ja is.
Je moet je bod gemiddeld zeven keer doen voordat je klant ja zegt. Houd er rekening mee dat het accepteren van een oplossing een proces is dat je klant moet doorlopen.
Het begint met het horen van de oplossing; om het te begrijpen; steeds meer gewend raken aan het idee dat het voor sommige mensen kan werken; te accepteren dat het voor haar kan werken; te geloven dat het voor haar zal werken; om eindelijk de stap te zetten om het te implementeren.
Voor sommigen kan dit proces snel zijn en voor anderen traag.
Stap 10: valideer later.
Weet dat nadat je cliënt ja heeft gezegd, zij bijna onmiddellijk spijt zal krijgen. Je moet de beslissing van je cliënt valideren. Niet meteen nadat ze je oplossing heeft geaccepteerd, maar de volgende dag en de volgende keer dat je haar daarna ziet.
Hoe valideer je de beslissing van je klant? Je feliciteert haar met de behandeling of het kopen van het product en stelt haar vervolgens gerust met de voordelen die zullen volgen.
Als je begrijpt hoe je een oplossing effectief aan een klant kunt overbrengen, en deze doet, kan je een positieve verandering in het leven van meer mensen creëren. Dit zal onvermijdelijk leiden tot een meer bevredigende carrière en alle andere voordelen wat een bevredigende carrière meebrengt.